Für viele Unternehmer ist es unverständlich, dass ihr Lebenswerk nicht so eingeschätzt wird, wie sie es sich vorgestellt haben. Aber leider bezahlt der Käufer nicht das Herzblut, die Mühe und Arbeit, die der Aufbau gekostet hat, sondern nur den derzeitigen Marktwert. Und der errechnet sich in der Regel aus der Etragslage im laufenden und den letzten drei Geschäftsjahren Bleibt der Inhaber noch ein paar Jahre an Bord, kann auch der Etragswert künftiger Geschäftsjahre berücksichtigt werden.
Das durchschnittliche Betriebsergebnis der genannten Jahre vor Steuern und Zinsen wird mit einem Faktor multipliziert, der branchenbezogen ist und auch von den folgenden Punkten beeinflusst wird:
- Diskontierung künftiger Erträge
- Cash flow
- Marktanteil
- Stille Reserven
- Technologische Kompetenz
- Alleinstellungsmerkmale
- Qualität des Managements
- Marktchancen
Vor allem stehen aber die Regularien "Angebot und Nachfrage".
Erfolgsgarantie?
Die letzte Entscheidung über Kauf bzw. Verkauf liegt beim Auftraggber. Scheint ihm der gebotene Preis nicht angemessen, ist er mit der Person des Interessenten nicht einverstanden oder hat er sonstige Bedenken, kann er den Prozess jederzeit abbrechen. Wegen dieser und anderer Unwägbarkeiten kann es keine Verkaufsgarantie geben.
Ein seriöser Broker sagt seinem Mananten bereits nach dem ersten Gespräch wie die Chancen stehen und nimmt ein eher aussichtsloses Mandat gar nicht erst an.
